За шесть лет «Силиконовая долина» заслужила звание одного из главных IT‑сериалов десятилетия.  Инженеры из реальной Долины признались, что шоу — будто отражение их жизни, а достоверность персонажей отметил сам Билл Гейтс.  Мы решили проверить сериал на прочность и попросили студента бизнес‑школы СКОЛКОВО Артёма Гавриченкова (Qrator Labs, Chief technical officer) разобрать несколько эпизодов и прокомментировать стратегии главных героев: какие ошибки они совершали, что, наоборот, делали правильно и сработали бы их схемы в реальной жизни. 

1 сезон 1 серия

Ситуация: главный герой Ричард Хендрикс создает революционный алгоритм сжатия и получает два финансовых предложения от крупных инвесторов — одно крупное (10 миллионов долларов, но тогда он полностью отдает управление компанией) и одно сильно меньше (200 тысяч долларов за пять процентов).

АртЁм Гавриченков: Любой изобретатель в начале своего пути встает перед выбором: развивать свою идею в крупной корпорации или же организовать свой стартап.

В курсе СКОЛКОВО MBA по инновациям, проходящем в калифорнийском университете в Беркли, подробно на протяжении двух дней разбирается подобный пример. Такое решение нельзя принимать за минуту. Необходимо рассчитать таблицу капитализации будущей компании во всех основных сценариях развития событий (здесь очень помогает PEST‑анализ) и, с другой стороны, разобраться в аспектах вроде налогообложения физических лиц, которое в Калифорнии одно только способно «съесть» больше половины от тех 10 миллионов, которые Хендриксу предложил Гэвин Белсон.

Однако в итоге все равно, как правило, принимается эмоциональное решение, потому что правильного ответа здесь нет. Но, по крайней мере, это эмоциональное решение должно быть принято после рассмотрения всех фактов, а не наобум.

Сценаристы сериала наглядно показывают на протяжении следующих пяти сезонов: если бы Хендрикс принял бы предложение Hooli, работа на крупную корпорацию с одиозным CEO тоже не была бы для него подарком. История не терпит сослагательного наклонения. Какой бы выбор предприниматель ни сделал, самое главное — поверить в этот выбор и никогда не сожалеть о сделанном.

Кстати, это, пожалуй, наименее реалистичная сцена во всем сериале (где, в числе прочего, с крыши бизнес‑центра в океан скидывают мертвого слона, а для консультаций по облачным инфраструктурам нанимают школьника, а главный инвестор требует ни в коем случае не демонстрировать прибыль). Она обретает какой‑то смысл лишь к концу сезона, когда становится видна эмоциональная подоплека битвы двух калифорнийских магнатов.

2 сезон, 2 серия

Ситуация: от компании главных героев «Крысолов» отказывается основной инвестор. Они начинают переговоры со многими другими инвесторами и обнаруживают, что чем хуже себя они ведут во время переговоров, тем выше становится цена их компании.

АртЁм Гавриченков: Ажиотаж Эрлиха Бахмана — увлекающегося и самоуверенного человека — понятен, однако выбор ключевого инвестора нельзя производить на основе исключительно финансовых вопросов. Инвестор — это не только и не столько начальный капитал и раунды инвестиций, сколько надежный перспективный партнер с базой контактов и потенциальных клиентов.

Так, например, фонд Y Combinator каждый год инвестирует небольшие суммы в широкий спектр стартапов, получая взамен сравнительно небольшую долю (около 7%) в каждом из них. Взамен каждый стартап получает доступ к огромной экосистеме Y Combinator, внутри которой можно завести массу полезных знакомств и динамично развивать бизнес.

Кроме того, раздутая оценка компании на первых этапах финансирования может привести к невозможности продемонстрировать в дальнейшем рост стоимости компании, что в свою очередь ведет к потере интереса венчурных инвесторов.

Неправильный выбор инвестора — ключевая ошибка, каждый год приводящая к смерти множества компаний. Понимание, с кем стоит и с кем не стоит вести дела, приходит с опытом, и этот опыт нужно нарабатывать. С этой точки зрения предпринимателю необходимо также задумываться о своем имидже и репутации. Тусовка венчурных инвесторов — это очень тесный и закрытый клуб, слухи в нем расходятся быстро, и, действуя так, как поступал Бахман, проблемы можно получить даже уже на следующем этапе финансирования. Не говоря уже о том, что при некорректном или агрессивном поведении доступ к начальному капиталу для всех последующих инициатив предпринимателя будет закрыт навсегда.

3 сезон 1 серия

Ситуация: главного героя смещают в его же компании с должности генерального директора. Теперь он технический директор. Вместо него ставят опытного топ‑менеджера.

АртЁм Гавриченков: Хендрикс был оскорблен до глубины души, и совершенно напрасно!

Роль технического директора (CTO) в технологическом стартапе является ключевой. Это не обычная техническая позиция по организации процесса разработки (кстати, для этих функций в американских компаниях часто выделяется отдельная должность вице‑президента по инжинирингу). Это развитие продукта и его основных сильных сторон, анализ путей пользователя, roadmap продукта, контроль качества, разработка ключевых «фич» и «aha‑моментов», вызывающих у клиента непреодолимое желание приобрести именно этот продукт, а не любой другой из десятка доступных на рынке.

И это то, в чем основатель стартапа неизменно хорош, и лучше него с этой задачей не справится никто.

Хорошим примером здесь может служить российская компания Nginx, купленная год назад американской корпорацией F5 за 670 миллионов долларов. Выходя в 2013 году на американский рынок, создатель Nginx Игорь Сысоев принял на себя роль CTO, наняв на роль CEO опытнейшего топ‑менеджера Гаса Робертсона. Наемный CEO чувствует себя как рыба в воде именно на том рынке, на который ориентирована компания, и способен решать управленческие и финансовые вопросы быстрее и эффективнее, чем малоопытный основатель.

Заметьте: операционное управление Джека Баркера — с поправкой на неизбежные художественные преувеличения — было, в целом, организовано качественно. Сценаристы очень хотели сделать Баркера похожим на Стива Баллмера, но в эту канву плохо вписывается прошлый управленческий опыт Джека, в частности, успешный вывод двух стартапов на IPO и M&A при оценке более 1 миллиарда долларов.

В «Крысолов» быстро был подобран опытный отдел маркетинга и продаж, организовано конкурентоспособное офисное пространство — не забываем, в Калифорнии, да и в Москве, компания борется не только за рынок, но и за кадры, — построен процесс отчетности перед инвестором. Начинающий менеджер Хендрикс с большим трудом сделал бы нечто похожее и параллельно потерял бы ценное время, которое с большим успехом потратил бы на развитие продукта.

Проблемы у «Крысолова» начались в тот момент, когда CEO начал пытаться принять на себя роль именно продуктового менеджера и сделать «коробку». Подобные разногласия на уровне «топов» никогда не заканчиваются хорошо, и это риск, который необходимо отслеживать и купировать своевременно, в том числе на уровне кадровых решений, что Лори Бримм оказалась не в состоянии сделать — и едва за это не поплатилась.

С другой стороны, если бы вопрос этих разногласий был вовремя решен, сериал бы закончился на 3 сезоне. Спишем, опять же, на желание сценаристов провести «Крысолов» через все возможные трудности, с которыми сталкивается стартап.

4 сезон 7 серия

Ситуация: герои сталкиваются с так называемым «патентным троллем», который планирует предъявить им иск. Все советуют Ричарду откупиться от него, но он не хочет уступать «троллю».

АртЁм Гавриченков: Когда мы оценивали возможность вывода Qrator Labs на американский рынок, вопрос защиты интеллектуальной собственности прорабатывался одним из первых. Я настоятельно рекомендую читателю изучить мою статью тех времен, дабы отчетливо представлять себе, какой хаос представляет собой защита авторских прав в США.

Американская патентная система, мягко говоря, далека от совершенства. Ряд общественных организаций вроде Electronic Frontier Foundation потратили годы на борьбу с ней, однако, с другой стороны, эта система полностью устраивает американские фармацевтические концерны, обладающие колоссальным законодательным лобби, поэтому изменений в ней ждать не стоит.

С другой стороны, как показывает пример все того же Nginx, сложно утверждать, что ситуация с защитой интеллектуальных прав в России принципиально лучше.

Это как раз один из тех аспектов, где для предпринимателя жизненно важно содействие венчурного инвестора. Самостоятельно бороться с «троллями» получается лишь у компаний вроде Лаборатории Касперского, и Евгений Валентинович открыто говорит о том, что с финансовой точки зрения это очень дорогостоящее мероприятие. В то же время фонды Силиконовой долины имеют весь необходимый опыт и приличный штат юристов для взаимодействия с армией «патентных троллей». Доля в компании, которую вы передаете венчурам — это страховка в том числе от подобного развития событий.

5 сезон 7 серия

Ситуация: чтобы не зависеть от инвестора, главные герои решают получить дополнительное финансирование посредством выхода на ICO.

АртЁм Гавриченков: Как уже стало, наверное, понятно, решение искать финансирование методом (будем называть вещи своими именами) краудфандинга, если сравнивать его с традиционными венчурными источниками — не самое мудрое решение для начинающей компании в США.

Даже если в ICO будут участвовать крупные вкладчики, предпринимателю все равно придется своими силами компенсировать недостаток кадров и ключевых компетенций, с которым ему в ином случае помогли бы венчуры.

Заметим в скобках, у краудфандинга есть целый ряд достойных применений, от дофинансирования до проверки гипотез. Так, стартап, желающий производить недорогие консьюмерские устройства, практически обречен изучить первоначальный клиентский интерес, опубликовав свою концепцию на ресурсах вроде Kickstarter или Indiegogo. Отсутствие интереса у пользователей краудфандинговых платформ наглядно покажет бесперспективность общения и с инвестфондами.

Вдобавок, из года в год регулирование криптовалют ужесточается по всему миру. Так, прямо сейчас выпускаемая Павлом Дуровым криптовалюта TON проходит через напряженный диалог Telegram с американской Комиссией по ценным бумагам и биржам. ICO — это процесс, который требует серьезного, вдумчивого подхода и консультаций у юристов (к счастью, специализирующиеся на данном вопросе адвокаты уже существуют).

Финансирование стартапа — неизбежно сложный процесс, в котором нет универсальной «серебряной пули». ICO планировалось в качестве таковой, но жизнь постепенно вносит свои коррективы.

6 сезон 1 серия

Ситуация: главные герои строят децентрализованный интернет, в котором не будет рекламы. Однако они узнают, что один из партнеров собирает данные пользователей, чтобы показывать им рекламу.

АртЁм Гавриченков: Монетизация путем сбора и анализа пользовательских данных — практически неизбежный путь для технологических компаний. Вспоминается знаменитая фраза «данные — это новая нефть». Но это очень рискованный путь, особенно в свете последних законодательных инициатив.

Так, вступивший в силу в мае 2018 года Общий регламент по защите данных Европейского союза (GDPR) предусматривает колоссальные штрафы (до 4% от годовой мировой выручки компании) за нарушение правил обработки персональных данных граждан ЕС или даже за непрозрачность в обработке таких данных. Причем этот регламент распространяется даже на компании, не ведущие бизнес в Европе, но потенциально обрабатывающие персональные данные граждан ЕС. В этом же направлении движется законодательство и других стран: Китая, Сингапура и, в конечном счете, России.

Необдуманный сбор данных о пользователях приводит к серьезнейшим проблемам и на американском рынке у таких компаний, как, например, Facebook* и Huawei.

При этом фраза «мы планируем монетизировать продукт за счет показа рекламы» в ряде случаев вообще может быть красным флагом для инвестора: кажется, предприниматель не прорабатывал детально вопрос извлечения прибыли. Непродуманная ставка на доходы от рекламы стоила нервов и порой даже жизни целой плеяде стартапов, от Twitter до Coub.

Вряд ли неожиданно прозвучит предложение вновь и вновь консультироваться с профессиональными юристами и советниками венчурных фондов на тему рисков, возникающих при обработке пользовательских данных. Помните: вложившийся в вас венчур — это ваш союзник и заинтересованный прагматик, и нейтрализация типичных угроз — его прямой интерес.

Facebook* принадлежат компании Meta, признанной в России экстремистской организацией, ее деятельность и деятельность ее сервисов в стране запрещена.