9 уловок на случай важных переговоров от героев сериалов

Учимся искусству убеждения у персонажей «Игры престолов», «Карточного домика» и «Миллиардов».
Герои на экране всегда очень складно говорят. Их речь чаще всего далека от реальности, но в ней все равно можно почерпнуть много полезного — например, несколько уловок на случай важных переговоров и принципов деловой беседы. Собрали девять правил диалога из знаковых сериалов.
ВЕДИ ДИАЛОГ С ТЕМ, КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ

Кто советует: Оливия Поуп из «Скандала»

Официально Оливия Поуп — консультант в кризисных ситуациях. Неофициально — фиксер политических скандалов и проблемных ситуаций. Она работает куда тоньше, чем ее коллега Рэй Донован с Showtime, и не орудует налево-направо бейсбольной битой. Ее оружие не физическое устрашение, а словесное. Оливия чувствует нерв беседы, потому что, прежде всего, знает, чего может добиться от человека. Отсюда и совет — не начинай переговоры с тем, кто не до конца понимает, что может тебе дать.

В «Скандале» подсказки для переговорщиков может дать не только главная героиня, но и побочные персонажи. К примеру, террористка Майя, осознав, что у нее есть информация, нужная властям, выторговала себе телевизор, который потом… не будем спойлерить. Как она это сделала? Разберем по шагам:

1) Поняла, кто в комнате принимает решения;

2) Поняла чрезвычайность ситуации;

3) Завысила свои требования, чтобы добиться приемлемого результата.

ВЫВЕДИТЕ СВОЕГО ОППОНЕНТА ИЗ РАВНОВЕСИЯ

Кто советует: Фрэнсис Андервуд из «Карточного домика»

Фрэнк Андервуд был демократом с повадками республиканца. Он — интриган, манипулятор, подлец и убийца. Андервуд, не задумываясь, бросил бы вас под поезд, если вы ему не нужны — как фигурально, так и буквально. По его убеждению, «чтобы стать великим лидером, всегда нужно быть готовым пойти на аморальные вещи, на которые не пойдут другие».

По переговорам, менеджменту, политическим и антикризисным решениям Андервуда можно писать научную работу, но один из его диалогов был особо запоминающимся. Он положил конец волне забастовок учителей по всей стране, всего лишь выведя из равновесия лоббиста профсоюза учителей Марти Спинеллу.

Андервуд инсценировал нападение на свой дом, заставив Дага Стэмпера кинуть в окно кирпич. Это чуть не стоило Стэмперу жизни, а охраннику Мичаму работы, потому что телохранитель выстрелил Дагу вслед… Так или иначе, Андервуд использовал инцидент как повод для открытых дебатов со Спинеллой и приватного диалога. Один на один Андервуд рассказал Спинелле об инсценировке, чем привел того в ярость. Лоббист ударил тогда еще будущего президента по лицу. Фрэнк был рад — с улыбкой и синяком на лице он потребовал прекратить забастовку, иначе он подаст в суд за нападение. Многоходовочка.
ЗАСТАВЬТЕ ОППОНЕНТА ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ИДИОТОМ

Кто советует: Бизнес-консультанты из «Обители лжи»

Марти Каан — аморальный манипулятор, который работает бизнес-консультантом. У него своя компания, но проблема его клиентов в том, что Марти плевать на те компании, которые он консультирует. Его интересует только своя выгода. Ему важно заключить сделку и получить деньги, а дальше будь что будет. Именно поэтому Марти важно произвести первое впечатление. В качестве одного из приемов на встрече с потенциальным клиентом Марти использует максимально непонятный жаргон, чтобы человек ничего не понимал и чувствовал себя глупо.

«Сцена, в которой Дон Чидл впервые встречается с клиентом и обрушивает на него всю эту белиберду, очень хороша», — говорит в интервью Vulture реальный бизнес-консультант из компании Bain Consulting.

Конечно, в сериале не обошлось без преувеличения, но это действительно тактика некоторых менеджеров по продажам. Она заточена под людей, которые не квалифицированы в своем бизнесе. Знающий человек вас сразу раскусит, но если вы чувствуете, что оппонент «поплыл», валите на него как можно больше непонятных слов.

НАЙДИ СИЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ

Кто советует: Бобби Аксельрод из «Миллиардов»

«Нельзя вести переговоры, не имея власти», — это пафосная цитата Бобби Аксельрода легко перефразируется в тезис «нельзя начинать диалог, не имея веских аргументов». Акс довольно жестко донес эту мысль до трех своих сотрудников, которые пытались запустить компанию за пределами Axe Capital. В какой-то момент разговора Аксельрод говорит: «Все, точка, никаких переговоров».

Чтобы бросить такую фразу, Бобби во всех деталях изучил ситуацию, взвесил все риски и понимал, как собеседник отреагирует на его слова. Дело даже не в том, что Аксельрод управляет более сильной компанией, чем три «отпочковавшихся» выскочки. Он просто владеет всей информацией и просчитывает развитие событий на несколько ходов вперед.

УМЕЙ ПРОГНУТЬСЯ

Кто советует: Рагнар Лодброк из «Викингов»

«Власть дается только тем, кто готов опуститься за ней на колено», — сказал в одной из серий «Викингов» ярл Рагнар Лодброк. Возможно, ему стоило бы дать несколько уроков Джону Сноу, который никак не мог преклонить колено… но это другая история. И вообще, Рагнар имел в виду другое, а именно стратегию незначительности. Эта модель поведения выражается в том, что одна сторона признает превосходство другой стороны, но при этом выжидает, когда доминирующая сторона оступится и пошатнет свои позиции. Как только ошибка происходит, переговорщик делает так, что доминирующая сторона становится зависимой от решений более слабого участника дискуссии.

Рагнар впервые применил эту стратегию, когда воевал под руководством Конунга Хорика. Он был не согласен с ним, но терпеливо выполнял поручения, пока не подкараулил нужный момент и не сверг Конунга, сев на его место. Позднее Рагнар сам оказался на месте Конунга, когда недовольным под боком был Флоки. Тогда Рагнар дал Флоки наломать дров, пустив на «королевское» место, чем сохранил свою сильную позицию.

СДЕЛАЙ ТАК, ЧТОБЫ ОППОНЕНТ ВЫБИРАЛ ИЗ ДВУХ ЗОЛ

Кто советует: Редакторы из «Службы новостей»

Журналисты часто раскапывают то, что не нравится чиновникам, знаменитостям и другим публичным людям. Любой порядочный журналист обязан запросить комментарий публичного лица, на которого он накопал нечто эдакое. Иначе материал будет необъективным и непрофессиональным, ведь есть вероятность что на человека клевещут, что ситуация понята неправильно и что журналист видит все в ином свете.

Зачастую публичное лицо отказывается от своих слов, но в службе новостей знают, что с этим делать. Уилл МакЭвой и МакКензи Хэйл постоянно твердят своим сотрудникам: «Нужно получить информацию из трех источников». Если человек не желает давать комментарий, его ставят перед дилеммой — новость выйдет либо с вашим видением ситуации, либо с экспертным мнением, и вам все равно придется высказаться, но уже позже и в совсем другой ситуации. Из двух зол собеседник обычно выбирает меньшее.

НЕ БОЙСЯ СТАВИТЬ УЛЬТИМАТУМЫ

Кто советует: Лорне Малво из «Фарго»

— Или вы можете сесть в свою машину и уехать…

— И почему это вдруг?

— Потому что есть пути, на которые лучше не вставать. Раньше такие на картах отмечали «Здесь живут драконы». Теперь не отмечают. Но это не значит, что драконов там нет.

В этом диалоге сразу две стратегии: выставить собеседника идиотом и поставить ему ультиматум. Лорне Малво в исполнении Билли Боба Торнтона предложил человеку жизнь в обмен на молчание. Он не угрожал ему напрямую, но говорил так, что человек все понял. В этом случае важно не только, что ты говоришь, но и как ты себя подаешь, каким тоном произносишь слова, и какой контекст у ситуации. Если вы контролируете все три составляющие, не бойтесь ставить вашего оппонента перед фактом — или по-вашему, или никак.

УЛЫБКИ НА ЛИЦЕ — ЭТО ПЛОХО

Кто советует: Логан Рой из «Наследников»

Представим ситуацию. Круглый стол переговоров. Вы беседуете не первый день. Вы в сильной позиции, у вас есть деньги, власть и возможность купить все. Вы добились желаемой цены и бьете по рукам с собеседником, которому сделка не на руку, но жизненно необходима. Что может вас смутить? Улыбка.

Логан Рой в сериале «Наследники» после сердечного приступа еле передвигал ногами, порой терял связь с реальностью и плохо формулировал мысли. Но он никогда не ослаблял хватку. И Рой знает, что если по другую сторону стола улыбаются, значит, что-то идет не так. Он убежден, что соперник, пойдя на сделку, должен чувствовать себя так, будто его поимели.

Когда Рой скупал региональные телекомпании, его собеседник сиял от радости, соглашаясь на цену в 5,2 миллиона долларов. Он почти смог уйти с этой ценой, но Рой «догнал» его в лифте и назначил новую цену — 4,9 миллиона. Улыбка с лица пропала.
БУДЬ УВЕРЕН В СВОИХ ДОГОВОРЕННОСТЯХ

Кто советует: Робб Старк из «Игры престолов»

Даже если вы в сильной позиции, полностью осведомлены, и ваш собеседник не улыбается — не расслабляйтесь. Главное — убедиться, что ваши конкуренты не провернули сделку в обход ваших договоренностей. Далее кейс из «Игры престолов», о котором с того света рассказывает Робб Старк и почти вся его семья.

Робб был уверен, что все идет по его плану. Он спокойно праздновал свадьбу, пил, ел и веселился, пока Уолдер Фрей и Руссо Болтон не передали ему привет от Ланнистеров. Король Севера захлебнулся собственной кровью и увидел, как умирает вся его семья. Так вот, чтобы не оказаться на месте Старка, мониторьте, как выполняются договоренности даже после заключения сделки. Не нужно полагаться на добросовестность вашего партнера, потому что переговоры не всегда заканчиваются ударом по рукам.

Текст: Владислав Копысов